Eine gute Bekannte von meinem damaligen Arbeitgeber hatte mich vor Kurzem angeschrieben. Es ging um die diesjährige Budgetplanung fürs Marketing. „Wie viel Budget hast du denn damals immer pro Jahr eingeplant, weißt du das noch? Wir sind ja jetzt in der Krise und müssen deutlich einsparen. Aber irgendwie kommen wir trotz Anpassungen auf sehr hohe Summen.“ Neue Ideen für ein gekürztes Marketingbudget waren also gefragt, was im Industrie-Mittelstand und vor allem bei Familienunternehmen öfters der Fall ist. Denn ein freigegebenes Werbebudget heißt noch lange nicht, dass man das Geld auch ausgeben darf. 

Erfolgreiches Low-Budget-Marketing für B2B

In meinen bisherigen Jobs gab es, nicht nur in Krisenzeiten, immer wieder die Herausforderung, dass Marketingmaßnahmen am besten nichts kosten sollten. Das liegt vielleicht auch daran, dass die Unternehmen, bei denen ich früher gearbeitet habe, allesamt im Schwabenländle sitzen. Also waren Kreativität und pragmatische Lösungen gefragt. Welche Maßnahmen in der Vergangenheit super mit geringem finanziellen Aufwand funktioniert haben, teile ich in diesem Blogartikel. Vielleicht ist unter den sechs Ideen für erfolgreiches Low-Budget-Marketing im B2B-Bereich eine passende Inspiration für Sie dabei.

1) Auf eine Zielgruppe fokussieren

Gerade im B2B-Bereich mit mehrstufigen Vertriebsstrukturen oder einem breit aufgestellten Produktportfolio heißt die Antwort auf die Frage nach der Zielgruppe oft: „eigentlich alle“. Zwar gut gemeint, aber das ist natürlich eine Katastrophe für das Marketingbudget! Mit knappen Geldern und wenig Marketingpersonal hilft nur eine schmerzhafte Lösung, und zwar: der Fokus auf EINE Zielgruppe.

Um Herauszufinden, welche Zielgruppe das sein könnte, helfen folgende Fragen an den Vertrieb:

• Wer bringt (in Zukunft) den meisten Umsatz?
• Bei wem bin ich noch nicht sichtbar?
• Welche Zielgruppe kann ich am besten skalieren?

Ich verstehe es natürlich, wenn der Gedanke zunächst Angst macht, sich nur auf eine Zielgruppe zu konzentrieren. Für dieses Gefühl, welches man im Marketing sehr gerne bei Interessenten provoziert, gibt es auch einen Begriff: FOMO – fear of missing out. Die Angst etwas zu verpassen und Kunden zu verlieren. Wenn man diesem Gefühl jedoch trotzt und seine Marketingenergie bündelt, wird man mit dem Gegenteil belohnt. Denn Unternehmen mit einem starken Zielgruppen-Fokus wirken interessant statt generisch und man nimmt Ihnen den Expertenstatus eher ab.

Und wie lange sollte man den Fokus halten? Damit Marketing-Maßnahmen greifen können am besten 6 bis 12 Monate, je nachdem wie lange die Auftragsanbahnung in der Regel dauert. -> Und danach? Auf zur nächsten wichtigen Zielgruppe!

2) Leadfunnel nutzen

Im Online-Business-Bereich ist die Leadgenerierung über Funnels Standard und immer noch die erste Wahl. Der Grundpfeiler ist ein sogenannter „Leadmagnet“ oder auch „Freebie“, also ein kostenloses Angebot, für das Interessenten Ihre E-Mail-Adresse hergeben. Für Leadmagneten gibt es sehr viele Formate wie zum Beispiel PDF-Checklisten, Quizze oder Webinare. Steht der Lead einmal auf der E-Mail-Liste, ist er im Funnel und kann geschickt mit Newslettern und attraktiven Angeboten bespielt werden. Ziel ist es, ihn auf der Produkttreppe (auch -leiter bzw. -berg) weiterzuentwickeln und ihm die Gelegenheit zu geben, die Angebotswelt kennenzulernen. Vorteil ist der langsame, freiwillige Vertrauensaufbau ohne Kaltakquise.

Die Funnel-Strategie ist schon längst im B2B-Bereich angekommen und funktioniert dort auch bestens. Nur wird sie immer noch viel zu selten eingesetzt. Wichtig ist es, einen wirklich starken Leadmagneten mit hohem Nutzen zu entwickeln, damit der Einstieg in den Funnel klappt. Außerdem sollte mit Leads regelmäßig kommuniziert werden – und ich meine bewusst kommunizieren und in den Austausch gehen. Das schafft man zum Beispiel mit nützlichen Newslettern, Event-Einladungen oder Umfragen.

Zuverlässige Softwareplattformen für Funnelsysteme, die DSGVO-konform sind und mit denen man unkompliziert Landingpages und Automationen bauen kann, gibt es bereits ab etwa 50 Euro pro Monat.

3) Marketing-Partnerschaften

Gemeinsam ist man weniger allein – das gilt auch im Marketing! Es gibt unendlich viele Möglichkeiten mit einem anderen Unternehmen eine strategische Marketingpartnerschaft zu initiieren. Der Vorteil ist die doppelte Wirkung von Werbe- und Kommunikationsmaßnahmen plus Synergieeffekte bei gleichzeitig halbierten Kosten. Das klingt doch traumhaft, oder?

Hier ein paar Anregungen für eine Zusammenarbeit:

• Gemeinsame (Video-)Interviews
• Partner-Podcast für die Branche
• Webinar-Kooperationen als Leadmagnet
• Messestand mit geteilter Standfläche
• Cross-Promotion in SocialMedia

Als Partner eignen sich Kunden, Lieferanten, Systempartner, Distributoren/Handelspartner, Technologiepartner, Servicepartner, Verbände, Institute, Hochschulen oder auch Mitbewerber.

Jedoch haben Marketing-Partnerschaften auch ihre Herausforderungen. Der gemeinsame Auftritt muss klar kommuniziert werden, denn es darf in vielen Fällen nicht der Eindruck entstehen, dass es sich um einen Unternehmenszusammenschluss handelt. Und auch rechtlich gibt es Stolpersteine bezüglich gemeinsamer Leads und Datenschutz-Themen, beispielsweise bei gemeinsamen Landingpages und Newslettern. Es ist zudem ratsam einen Vertrag über die Nutzungsbedingungen von Logos, Bildmaterial und Texten zu schließen, damit jeder im Falle einer einseitigen Beendigung der Partnerschaft auf der sicheren Seite ist.

4) Online-Verzeichnisse

Total simpel und ziemlich oldschool, aber es gibt sie noch: Unternehmensverzeichnisse! Sie sind zwar schon lange nicht mehr so relevant wie früher zu WLW-Zeiten (Wer-liefert-was) und man muss sich auch nicht allzu viel Hoffnung auf Neukunden über diese Kanäle machen. Aber man schafft es, mit wenig Aufwand und überschaubaren Kosten seine Sichtbarkeit in Suchmaschinen durch einen Eintrag zu erhöhen.

Und so findet man passende Verzeichnisse: Einfach mal aus Sicht eines Einkäufers googlen, beispielsweise „Hersteller von XY“ oder „XY-Anbieter in Deutschland“. Ich würde die ersten 100 Suchergebnisse sichten und auf jeden Fall alle kostenlosen Einträge mitnehmen. Bei attraktiven Platzierungen (etwa die Top 30) kann man auch gebührenpflichtige Einträge in Erwägung ziehen.

Hilfreich ist es, sich eine Liste mit den Eintragungen anzulegen und jährlich auf Aktualität zu prüfen. Dabei kann man nicht nur Kontaktdaten berücksichtigen, sondern ggf. auch Keywords anpassen.

5) Social Media für SEO nutzen

Wenn man bereits Beiträge für seine Social-Media-Kanäle erstellt, können sie gleich für Suchmaschinen optimiert sein. Denn Social Media Beiträge ranken in Suchmaschinen ziemlich gut! Das ist ein kostenloser Sichtbarkeits-Booster, den man auf jeden Fall nutzen sollte.

Was meiner Erfahrung nach gut funktioniert:

• Dinge posten, die für Kunden nützlich sind (sowieso immer ratsam)
• Einfach verständliche Texte schreiben
• Auf KI-Texte verzichten
• Die Sprache der Zielgruppe verwenden
• Gezielt Keywords einstreuen, die für das Thema relevant sind
• Hashtags weglassen
• Auch YouTube-Videos mit aussagekräftigen Texten versehen
• Sparsam mit „Follow me“ oder ähnlichen CTA (Call-to-Action = Handlungsaufforderung) sein

Und dann heißt es abwarten, denn die Indexierung der Suchmaschinen wie Google kann ein wenig dauern. Der tolle Nebeneffekt: für Suchmaschinen optimierte Social-Media-Beiträge bekommen einen Zusatznutzen und verschwinden nicht einfach im Feed.

6) Lebendige Pressearbeit machen

Pressearbeit mit Herzblut scheint bei manchen Unternehmen auch ein Relikt der Vergangenheit zu sein. Ich kann mich noch sehr gut daran erinnern, wie wir uns für neue Produkte originelle Stories ausgedacht und dafür aufwändige Pressefotos gemacht haben. Da wurden Hunde von Verwandten und gutaussehende Kollegen organisiert, die etwas unfreiwillig für das Foto herhalten mussten. Es war immer ein toller, kreativer Prozess, der mit vielen Veröffentlichungen und einer hohen Reichweite belohnt wurde! Heute reicht die Zeit aber meist nur für eine simple Produktbeschreibung und ein Rendering – was ich verstehe, aber sehr schade finde. Trotzdem ist Pressearbeit nicht zu unterschätzen und Redakteure von Fachzeitschriften sind dankbar für interessante Presseinformationen, die ihnen die Arbeit erleichtern.

Um sich ein wenig abzuheben und die Chance auf eine Veröffentlichung zu erhöhen, bieten sich Formate wie Experteninterviews, umgesetzte Problemlösungen oder auch ehrliche Produktvergleiche an. Es geht am Ende darum, relevante und kurzweilige Informationen für den Leser zu liefern. Weniger geeignet sind Themen, die hauptsächlich auf die Selbstdarstellung abzielen wie Unternehmensnews, reine Produktneuheiten oder Personalien.

Wenn man keine Idee hat, wie man einen Pressetext schreibt: Bei zwei bis drei Fachredaktionen seiner Branche nachfragen, wie sie es gerne hätten. Und von der KI eine Struktur erstellen lassen. Schreiben sollte man den Text dann jedoch selbst.

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Das waren sechs Ideen für budgetfreundliches B2B-Marketing. Ich hoffe, sie waren inspirierend und machen Mut, auch mit wenig Budget ein sinnvolles Marketing auf die Beine zu stellen! Wichtig ist es, sich Zeit für kreatives Nachdenken zu nehmen und dem Vertrieb und Kunden aufmerksam zuzuhören. Denn es gibt noch viele weitere Möglichkeiten für effektive Marketingmaßnahmen!

"Einfach mal machen – es könnte sinnvolles Marketing sein."

Sie sind Geschäftsführer*in eines kleinen oder mittleren Unternehmens und haben wenig Budget für Ihr Marketing? Die gute Nachricht: Sichtbarkeit lässt sich nicht nur mit Geld kaufen – sondern vor allem mit einem strategischen Plan, Kreativität und dem Mut, Dinge auch mal anders zu machen. Gerne berate ich Sie individuell und helfe Ihnen, Ihr Marketing erfolgreich aufzustellen. Hier können Sie ein kostenloses Erstgespräch vereinbaren.

 

Herzliche Grüße

Cindy Traub